Sair para ver o que se passa ou sair para fazer com que se passe?

Dois estilos de diferentes atitudes no desempenho quotidiano conseguem orientar o valioso potencial de cada um dos representantes até destinos diametralmente opostos.
Na “Gestão Tradicional de Vender” prevalece a primeira das opções do título deste artigo, enquanto na segunda corresponde o perfil de “O Profissional de Vendas”.
Em vários artigos, bem como em cada um dos livros publicados sobre o tema, descreveu-se a diferença entre ambos os perfis de vendedor e o destino que possuem.
Com o objectivo de proporcionar um maior esclarecimento a esta avaliação, descrevo a seguir as características gerais da personalidade que melhor reflectem cada um destes grupos de vendedores, somente com o propósito de que se compreenda melhor os motivos que os levam a optar por destinos diferentes.

O vendedor tradicional:
O vendedor com um perfil tradicional sente e acredita que possui a auto-suficiência na actividade. Por tal motivo, as leituras de actualização, os cursos de formação que lhes proporcionam novas ferramentas e forças para uma melhor gestão e consequentemente melhores entradas, não ocupam lugar destacado na sua escala de valores.
Ao acreditar que conta com as condições básicas e necessárias para a gestão, quer sejam reais ou bem por própria convicção ou ainda a mandato de seus familiares ou amigos, está convencido que “nasceu para ser vendedor”.
Esta “auto-suficiência” leva-o a olhar com desprezo ou altivez para outro colega mais experimentado ou para o seu supervisor ou gerente, aos seus conselhos ou recomendações, porque sabe que está nas vendas aprendendo através das suas próprias experiências, ainda que à custa dos erros que inevitavelmente cometem e prejudicam a satisfação que merecem os clientes.
A sua falta de conhecimento tende a disfarça-la com evasivas, atitudes de circunspecção e até mesmo com “mentiras piedosas”, o que é imediatamente percebido pelos seus interlocutores que começam a desconfiar dele e, ainda que não o expressem, desqualificam-no como vendedor, fazendo-o generalizando aos seus produtos ou serviços, às marcas e à empresa que representa.
É desorganizado com os seus “papeis”, especialmente com os seus registos de contactos e clientes, confiando exclusivamente na sua memória e na sua intuição. Utiliza a sua agenda principalmente para levar o seu directório telefónico e ligar aos seus contactos quando repentinamente se lembra que existe um motivo válido, mas não para realizar uma planificação do seu valioso tempo dia a dia e semana a semana no mês de modo a alcançar o seu máximo potencial produtivo.
Sente que elaborar os relatórios diários da sua gestão é um mero aspecto burocrático que lhe tira valiosos minutos do seu tempo que bem poderiam estar dedicados a fazer mais negócios, prefere contar ao seu superior o que realizou e o que tem pensado fazer e claro um cafezinho pelo meio. No fundo, está convencido que nada deveria invadir a sua privacidade “vendedores/contactos” e a sua independência de organização, porque só ele sabe como conseguir os melhores negócios.
Ao iniciar o mês, sente um vazio de oportunidades para conseguir o objectivo do período, mas no fundo de si mesmo sente que é um “iluminado pela sorte” e que não lhe faltarão oportunidades como as teve em vários dos seus anteriores períodos.
E por tudo o que anteriormente foi descrito, cada dia da sua gestão “sai a ver o que se passa” no seu território ou campo de acção assinalado, conseguindo resultados incertos, sem consistência e caracterizados por uma alta concentração de negócios de duvidosa satisfação nos seus clientes e sempre nos últimos dias do mês.
No caso de não atingir as suas metas periódicas, aplica um criativo reportório de desculpas para justificar os seus escassos resultados obtidos. Nunca é culpado senão as extraordinárias adversidades não previstas que lhe saíram na rifa.

O vendedor profissional:
O vendedor profissional está convencido que todo o seu potencial produtivo baseia-se nas forças, conhecimentos, habilidades e destrezas a introduzir, na sua permanente actualização na actividade que ama, ainda que saiba não possuir todas as condições.
Talvez “não tenha nascido para as vendas”, mas por alguma circunstância na sua vida chegou a descobri-la. Elegê-la, respeitá-la e até amá-la.
Ao não possuir algumas das condições básicas e necessárias para a tarefa, procura permanentemente adquiri-las e incorporá-las com a ambição e humidade que facilita a assimilação de tudo o que considere eficiente para aplicar na sua actividade.
Investe na leitura de livros e artigos da sua especialidade, na investigação, e aplica a auto-análise quando acerta e quando erra com as consequentes mudanças e melhoramentos.
Descobriu a diferença entre “escutar” e “compreender” o próximo, adoptando a atitude de adjunto, seguro pelos seus próprios conhecimentos naquilo que oferece, apresentando satisfações e soluções “à medida” de cada necessidade ou problema dos interlocutores que entrevista.
A sinceridade, a humildade e a auto-crítica, é o que permite progredir sobre cada erro que possa cometer e a serenidade, confiança e segurança dos seus argumentos conseguem gerar os melhores resultados com qualidade em cada uma das suas vendas.
É decidido e organizado, pelo que a gestão da informação sobre contactos e clientes permite-lhe planificar dia a dia a sua actividade, no que se traduz em resultados de qualidade, quantidade e consistência.
Não deseja perder tempo explicando ao seu gerente ou supervisor tudo o que faz diariamente com cada cliente. Por esse motivo, valoriza realizar o seu relatório diário de gestão (tarefas) e analisar a informação que os seus registos e processamentos lhe proporcionam.
A importância que lhe concede a variável “tempo” obriga-o a fazer render cada minuto dos seus dias mediante a planificação inteligente das suas acções quotidianas, semanais e mensais.
Para este perfil de vendedor, o fecho mensal é um mero procedimento administrativo. Em síntese, o vendedor Professional aqui descrito, todos os dias sempre “sai a fazer com que se passe”.
No caso de não conseguir alcançar os seus objectivos em cada período, tem uma directa relação “causa/efeito” com a gestão que realiza para obtê-los. Logo, analisa as suas acções, corrige os seus erros e trata de compensar nos períodos seguintes o que não chegou a conseguir anteriormente.

Conclusões:
Os resultados que se obtêm em cada período têm um relação directa “causa/efeito” com a gestão que se realiza para obtê-los.
Na minha opinião, não é culpa do vendedor que não gere o desempenho esperado, senão que é de exclusiva responsabilidade de quem o seleccionou e o manteve na sua equipa, sem ter aplicado acções efectivamente correctivas de melhoramento.
Logo, ao partilhar estas duas opções de gestão, ficam expostas duas realidades que pretendem atingir diferentes resultados e pretendem abrir o espaço para uma oportuna reflexão e análise do que se está a fazer na equipa de vendas da organização.